Get in touch!

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Het kanaalconflict in retail : wanneer winkels moeten concurreren met hun leveranciers

Prosteps > Retail  > Het kanaalconflict in retail : wanneer winkels moeten concurreren met hun leveranciers
Het kanaalconflict in retail

Het kanaalconflict in retail : wanneer winkels moeten concurreren met hun leveranciers

Situatie: Een klant wandelt een kledingwinkel binnen en past enkele stukken. De vriendelijke verkoper assisteert hem bij het vinden van het juiste model. De broek van zijn keuze is jammer genoeg uitverkocht in de gewenste kleur. De verkoper kan de klant niet verder helpen. “Geen probleem”, antwoordt de klant, “ik bestel hem wel via de webshop van *** (het merk). Ik zie net dat hij daar nog beschikbaar is. “Voor de verkoper zit er niets anders op dan met lede ogen aan te zien hoe de klant zonder aankopen de winkel verlaat. Een pijnlijk voorbeeld van het kanaalconflict tussen retailer en groothandel/fabrikant.

 

De oorzaak van het kanaalconflict

 

Een detailhandel koopt zijn producten gewoonlijk aan tijdens de seizoensvoorstelling van de groothandel of fabrikant. Meestal maanden voor de producten beschikbaar zijn en dan is het wachten op de levering.

Het gebeurt dat de groothandel of fabrikant daarna dezelfde collectie aanbiedt in een eigen webwinkel. In andere gevallen besteden ze dit uit aan een derde partij, die een webwinkel opent in naam van het merk. Op die manier wordt de leverancier rechtstreekse concurrent van de detailhandel.

 

kanaalconflict

 

Het spreekt voor zich dat hierover frustratie groeit bij de zelfstandige winkel die deze artikelen ook probeert aan de man te brengen. Bijkomende frustratie voor de boetiekuitbater dus. Een artikel bijbestellen bij zijn leverancier wordt moeilijker omdat er in de winkel niet altijd kan worden gecontroleerd of dit product nog beschikbaar is. Anderzijds omdat hij gebonden is aan minimum bestelhoeveelheden of -bedragen. Terwijl de consument gemakkelijk één broek via de webshop van het merk kan bestellen, moet de winkel bijvoorbeeld minstens een bestelling van 500 euro plaatsen of minimum vijf stuks bestellen. Ze strijden dus met ongelijke middelen.

 

 

 

De oplossing?

 

Groothandels en fabrikanten moeten op zoek naar manieren om hun merk te promoten zonder hun klanten – de detailhandels – een mes in de rug te steken. Er zijn meerdere opties om het kanaalconflict op te lossen of toch te verzachten. Bijvoorbeeld met een B2B-webshop van de fabrikant waarin de winkels snel kunnen opzoeken of een artikel nog beschikbaar is en kunnen bestellen vanaf één stuk.

Zo’n webshop laat de winkelier ook toe om een ‘extended range’ aan artikelen aan te bieden in de winkel. Namelijk de volledige collectie van het merk, in plaats van enkel de eigen aangekochte collectie.

 

toast

 

Als ondersteunende dienst kan de fabrikant dan bijvoorbeeld de verzending verzorgen naar de consument. Omgekeerd kunnen consumenten die op de webshop van het merk terechtkomen bijvoorbeeld kiezen voor afhaling in een boetiek naar keuze, wat leidt tot meer bezoekers in de winkels. Dit zijn slechts enkele ideeën waarmee groothandels of fabrikanten aan de slag kunnen. Er zijn vast nog andere oplossingen om de neuzen terug in dezelfde richting te krijgen. In ieder geval: om het conflict uit de wereld te helpen, moeten fabrikanten hun retailers de nodige middelen bieden om beter samen te werken. Wie neemt de handschoen op?